¿Hasta dónde insistir?

El contexto de esta entrada es el siguiente: Hace una semana vi un video en el que Vince Lombardi (un entrenador de fútbol americano que parece que es muy famoso porque hizo que Green Bay tuviera un tricampeonato) le explica a un vendedor que siempre debe hacer un segundo esfuerzo, ya que le estaba queriendo vender algo y cuando le dijo que no luego luego se dio por vencido, entonces le explicaba que tanto en las ventas como en la vida siempre se tenía que hacer un segundo esfuerzo y dar todo, etc y ponía ejemplos de fútbol americano obviamente. Para ventas me parece que es un video adecuado, uno tiene que insistir para vender su producto, sobre todo si uno vive de eso. Después de eso, hoy en la mañana me hablaron para venderme un seguro de no sé qué, en realidad en esta ocasión ni siquiera tomé la llamada porque estaba dormido, pero en general en esas llamadas tú le dices que no te interesa el seguro y te preguntan que por qué no te interesa, si les dices por ejemplo, que está caro, te dicen que no está caro porque te ofrece esto y lo otro y no sé cuánto más, si les dices que simplemente no lo quieres te preguntan que si tienes otro seguro, si les dices que no, te dicen que "Dios no quiera" que te pasa un accidente y bla bla bla, nunca les he dicho que sí, pero la respuesta lógica es que su seguro es más barato y te ofrece más cosas y así. A lo que voy es que por un lado está bien que uno como vendedor insista en vender su producto, sobre todo porque hay mucha gente indecisa o que no sabe lo que quiere y que necesita que la impulsen a comprar esas cosas (lo malo es cuando son cosas que uno no necesita y te empujan a comprarlas), pero por otro lado, uno como cliente no siempre quiere que le estén insistiendo para que compre algo y ahí fue donde se me ocurrió escribir esto.

Esto puede ser simplemente una de esas cosas en las que dos personas tienen o pueden tener intereses diferentes, uno quiere vender, eso es obvio, el otro puede o no querer comprar. Por otro lado, esto no se aplica únicamente a ventas, sino que es para muchas situaciones en las que hay intereses diferentes o intereses que pueden hacerse similares, pero sigue siendo la misma pregunta, ¿Hasta dónde insistir? ¿Cómo saber si la otra persona "necesita" o quiere que la convenzas de algo o simplemente no quiere lo que tú le estás ofreciendo?

Creo que hay dos partes que si se llevaran a cabo se solucionaría esta discusión, sin embargo, es una solución teórica que no se da y no se va a dar porque si se pudiera dar ya se hubiera dado (en general), así que al final creo que la pregunta seguirá abierta y para los vendedores solo les quedará insistir hasta que sientan que el comprador definitivamente no quiere su producto.

Por el lado del vendedor, yo creo que la cosa está en la relación producto-cliente. Si el vendedor cree que su producto es un buen producto, quizás el mejor o por lo menos el que más le conviene a ese cliente, lo lógico es insistir hasta que el cliente acepte el producto, no hay de otra a menos que definitivamente el cliente no quiera ese producto por alguna razón ilógica (ilógica porque definimos que es el producto que necesita el cliente y es lo mejor para el cliente). Sin embargo está el otro extremo, en el que el vendedor sabe que su producto no es el mejor para el cliente o simplemente que el cliente no necesita su producto y no se va a beneficiar al adquirirlo, aquí en realidad lo que debería hacer el vendedor es no insistir, sin embargo, como de eso vive, en la mayoría de los casos no les importa si va a ser algo bueno para el cliente o no, sino que simplemente les importa vender y hacer todo lo posible para convencer al cliente en adquirir lo que ellos ofrecen. Entre estos dos extremos hay un punto intermedio, en el que el producto quizás no sea el mejor, pero tiene sus ventajas y desventajas y puede o no convenirle al cliente adquirirlo, creo que este caso también es muy común, y lo que debería hacer el vendedor es insistir en las ventajas y remarcarlas sobre las desventajas (aunque debe mencionar las desventajas para que el cliente no se sienta timado cuando se dé cuenta de éstas), y en este caso el que debe evaluar con los parámetros reales (que se supone que son los que debe dar el vendedor) es el cliente y si toma una decisión ya sea de adquirir el producto o no, el vendedor debe respetarla, aunque sí el comprador indica la razón por la que no quiere el producto y ésta es ilógica, el vendedor debería insistir para demostrar que esa razón no es válida.

Por la parte del comprador creo que la cosa es más sencilla si suponemos que el vendedor está dando la información real del producto. Lo que tiene que hacer el comprador es evaluar si quiere el producto y si le conviene adquirirlo, si algún punto no está claro y le gustaría que se lo aclararan pues debe pedir que se lo aclaren, y si en algún punto no está convencido o no le conviene pues debe ponerlo en una balanza contra las ventajas del producto. Al final dice si sí quiere el producto o no si no lo quiere y esto debe ser como dice Jesús: "... sea vuestro hablar: Sí, sí; no, no; porque lo que es más de esto, de mal procede". Ya con eso, cuando el cliente dice que no quiere el producto, significaría que no quiere el producto, no significa que quiere que le insistan o que se está haciendo el difícil, y lo que es más importante, cuando el cliente quiere el producto va a decir que sí y no va a estar dándole vueltas para que lo convenzan.

Obviamente estas circunstancias es muy difícil que se den, ya que el vendedor depende de sus ventas para vivir o va a obtener algún beneficio por ellas y muchas veces su producto no es el que más le conviene al cliente, de todos modos va a hacer lo posible para venderlo y en otras tantas ocasiones por alguna razón que sigo sin entender, el cliente dice que no cuando sí quiere el producto, quizás es solo para darse importancia y que le estén insistiendo o quizás es simplemente indecisión, el caso es que eso se hace y lo más seguro es que se seguirá haciendo.

Para retomar la pregunta, ¿Hasta dónde se debe insistir? Creo que la respuesta es hasta que el cliente te de una razón válida de por qué no quiere tu producto, entendiendo por razón válida una razón a la que no se le pueda dar un argumento cierto para quitarla. A pesar de esto, hay que tener en cuenta que si se insiste un poco más es probable que el cliente acepte ya que si no se insiste ese poco más es probable que luego llegue alguien más ofreciendo algo peor y el cliente lo acepte porque no siempre toman buenas decisiones. Solamente hay que tener en cuenta el no ser insistente molesto, sino ser insistente hasta el punto donde se le puede ofrecer algún beneficio al cliente y hacer todo lo posible por hacerle ver los beneficios reales que se ofrecen (no tonterías de que si me llega a pasar no sé qué accidente te vamos a dar quién sabe cuánto por quién sabe cuánto tiempo, etc cuando a uno ni siquiera le interesa un seguro de esos)